Эксперименты с рассылками

Компания Collaborative Marketing Club (CMC) совместно с немецкой почтовой службой Deutsche Post AG провели совместное исследование по рассылкам.

Всех весьма беспокоят два фактора нынешней действительности - это общее снижение доходов на фоне затянувшихся санкций из-за пандемии и то, что электронные рассылки перестали работать так же эффективно, как оно было раньше, люди стали чаще отписываться от рассылок на электронную почту, и просто читать рекламные письма. Поэтому исследование этих двух компаний началось, собственно, с весьма простой мысли. Клиенты – они клиенты и в онлайне, и в оффлайне. А что будет, если объединить рассылки, то есть высылать клиенту одновременно и рекламный буклет, и электронное письмо на почту.

Поэтому было решено провести некий эксперимент, в котором было задействовано 36 интернет магазинов ( среди которых Ankerkraut, Bitterliebe, Fotopuzzle и Parfumdreams), которые до того не использовали в своей практике печатные рассылки, ну или пользовались ими незначительно.

И взяли три группы клиентов этих интернет магазинов по следующему принципу.

Группа А не была подписана на рассылки новостей, поэтому они получали буклеты только по почте, то есть физической почте, где почтальон приносит письма и всякое прочее вам домой.

Группа B была подписана на электронные рассылки, они получали только их.

И, наконец, группа C получала и электронные письма по подписке, и почтовые рекламные буклеты, которые приносит почтальон.

С 22 октября 2020 года по 28 февраля 2021 года участники исследования разослали почти миллион печатных рассылок и получили более 67000 заказов. В итоге, конверсия третьей группы составила 6.8 процентов и стала самой высокой среди трех групп. Заметно более высокой. Конверсия – это, в принципе, любая активность потенциального покупателя.

Это очевидно, воскликнут многие. А если бы у двери покупателя еще дежурные продавцы стояли и днем, и ночью, то люди покупали бы, чтоб их просто оставили в покое. Но на дежурных продавцов денег не напасешься. Почтовая рассылка буклетов, конечно, дешевле, но в отличие от электронной почты не бесплатна. Проблема заключается лишь в том, что многие бесплатные способы добиться активности от покупателя перестали работать, а если честно, то перестали работать и многие платные способы. Поэтому маркетологи находятся в постоянном поиске способов взаимодействия с клиентом.

Но исследование оно на то и исследование, чтобы не просто доказать, что рекламы много не бывает ( что и без Deutsche Post очевидно), но и показать при этом, насколько при этом увеличились расходы.

Поэтому отчет содержит не только данные по конверсиям, но также данные по рентабельности затрат на рекламу и данные по количеству покупок. И в результате исследования даже были выведены наиболее предпочтительные стратегии, которая показали наибольшие конверсии.

Заключаются они в отправке рекламного буклета или открытки на физический адрес потенциального покупателя, а по истечении двух недель напоминанием о себе электронным письмом. Или же – сначала отправляется электронное письмо о предстоящей доставке рекламного буклета, потом отправляется сам буклет, а после него – электронное напоминание о том, что буклет получен.

При этом главнейшей частью выводов стала информация именно о важности кооперации электронной и обычной рассылок, поскольку люди, получившие буклеты домой, но не подписанные на электронную рассылку, в итоге заказали на 17 процентов меньше тех, кто получал рекламу и по обычной почте, и по электронной.

Полные результаты исследования с графическим раскладками можно скачать на сайте Collaborative Marketing Club или на сайте Дойче Пост.

Что касается Deutsche Post, то немецкий почтовый оператор постоянно в сотрудничестве с разными маркетинговыми компаниями проводит различные исследования, касающиеся отправки рекламных рассылок. Не так давно совместно с Adex они экспериментировали в области целевых почтовых рассылок, то есть, отбора клиентов для получения рекламы в зависимости от их пола, места проживания, дохода, возраста и других ( всего их 25) категорий.

Причем, если заказчик Дойче Пост знает о своих клиентах всё ( в рамках того, что позволяют делать различные анализаторы данных, естественно), то он может заказать печать рекламных буклетов прямо на сайте Дойче Пост и отправку их именно тем людям, которые наиболее полно соответствуют критериям ‘его клиента’.